Toda empresa deveria começar focada nos clientes. Parece
meio óbvio, mas, raramente acontece. A maioria das empresas nascentes são
montadas de acordo com as conveniências do seu dono. O novo empresário primeiro
pensa naquilo que ele pode e deseja fazer, para somente depois pensar em
quem pagará por sua oferta.
O primeiro passo para a criação de uma organização altamente
eficaz é mudar sua orientação de “dentro para fora” para uma mentalidade de
“fora para dentro”. As empresas existem
para atender clientes, portanto, toda a sua estrutura deve está limitada a
satisfazê-los. Qualquer estrutura dentro da empresa que não esteja diretamente ligada à satisfação do consumidor deve ser abandonada.
Os modelos de planos estratégicos induzem o empreendedor a
olharem primeiro para dentro de si e do setor em que pretende atuar. Analisando
os concorrentes, o que eles fazem, o que vendem e como se comportam. Somente após ter iniciado um processo de olhar
para dentro é que os empreendedores são chamados a olhar para fora. Até que
comecem a olhar para o consumidor, o empreendedor estará comprometido com
as idiossincrasias do setor em que irá atuar.
Ao adentrar na parte mais importante do plano estratégico o
empreendedor já carregará tantos vícios comuns a seu setor que sua proposta
de negócio tende a ser uma mera cópia do que os concorrentes fazem. É aqui, que
a organização começa a ser construída de um modo ineficaz pelo resto de sua vida.
Ao tentar superar os seus concorrentes, seguindo a mentalidade de negócios
destes o empreendedor se verá forçado a assumir diversas ações que reduziram
drasticamente a eficácia de sua empresa. O empreendedor acredita que o caminho é se esforçar para oferecer mais por menos. A ideia é que fazendo melhor o que os
concorrentes já fazem levará a organização ao sucesso. Um equívoco que condena
muitas empresas nascentes à falência já no berço.
A organização se compromete a oferecer mais para os clientes
o que exige uma aplicação maior de recursos, cobrando menos deles, ou seja,
recebendo menos recursos em retorno. Uma estratégia ineficaz. A Máxima
Eficácia Organizacional é exatamente o oposto: conseguir receber mais recursos do
clientes, aplicando o mínimo de recursos da organização possível. E para não deixar
dúvidas, não se trata de cobrar mais do consumidor e oferecer menos. Esta é uma
estratégia que no longo prazo leva ao fracasso.
O caminho para uma organização altamente eficaz é inverter o
processo de montagem de um negócio, tornando a concorrência irrelevante. Empresas
são montadas para derrotar seus concorrentes, um caminho de ineficácia para
todos. Empresas devem ser criadas para satisfazer os consumidores e, portanto,
é focado neles que toda empresa deve iniciar. Estudando o seu futuro cliente o
que é realmente relevante para ele na hora de comprar o seu
produto e serviço.
Retomemos o caso da mercearia do bairro. O empresário ao
tentar conquistar todos os clientes do bairro deve ter analisado os locais onde
estas pessoas costumam fazer compras. E percebeu que nas grandes redes de
supermercado, onde seus clientes mais ricos costumam comprar, os estabelecimentos tem sistema de ar-condicionado e decidiu
implantar na sua mercearia. O que se mostrou posteriormente um desperdício de
recurso. Pois, os clientes das grandes redes que comprariam em sua
mercearia passariam muito pouco tempo dentro do estabelecimento para poder
perceber a sua presença. E se tivesse estudado melhor os consumidores,
perceberia que a decisão deles de comprar em grandes redes de supermercado nada
tem haver com a existência de uma sistema de ar-condicionado, e sim com fatores
que a mercearia do bairro não pode competir que é ampla gama de itens que estas
lojas oferecem indo de gêneros alimentícios a brinquedos, roupas e aparelhos
eletrônicos, tudo num só lugar.
A estratégia para Máxima Eficácia Organizacional deve ter
início, portanto, com a pesquisa de mercado. Conhecer o cliente, avaliar quais
atributos realmente tem valor para ele no momento de decidir onde comprar e a
partir daí focar todos os esforços para ser a organização que melhor satisfaz
estes atributos.
Concluída a pesquisa junto aos futuros clientes a
organização está pronta para desenhar o seu plano estratégico. Um erro comum
cometido pelos empreendedores é tentar satisfazer o maior número de atributos
ao mesmo tempo para o consumidor. Esta estratégia dispersa a destinação de
recursos da empresa, fazendo-a investir em atributos os quais ela tem pouca capacidade
para atender, e diminuindo os recursos aplicados naquilo que ela pode fazer
melhor. Uma boa maneira de saber se a estratégia definida pela empresa poderá
ser bem-sucedida é tentar explica-la em poucas palavras. Aqui menos é mais.
Quanto mais simples puder ser explicada a sua estratégia, mas, fácil ela poderá
ser compreendida pelos consumidores e mais eficaz ela será.
Pense nas grandes marcas do mundo. Todas elas podem ser
apresentadas em pouquíssimas palavras. A estratégia eficaz também acaba
associando a marca da empresa ao produto de uma maneira tal que as duas coisas
se confundem numa só. Por exemplo, a Coca-Cola Company produz uma enorme
variedade de bebidas, mas, será sempre conhecida pela bebida escura altamente
refrescante a Coca-Cola. A Apple nos remete a Iphone, Ipad, Ipod. O “i” a
frente do nome de aparelhos eletrônicos tornou-se uma característica que todos
logo associamos a empresa. E o Facebook virou sinônimo de redes sociais. A
Microsoft até tenta emplacar outros produtos, mas, ela será sempre lembrada
pelo sistema operacional Windows.
Por fim, a implantação de um sistema de coleta de dados
operacionais completa o conjunto de ferramentas para a máxima eficácia. Sem
dados confiáveis que permitam mensurar e comparar os resultados da organização
ao longo do tempo todo o esforço para alcançar a Máxima Eficácia Organizacional
será em vão. Os dados representam o reflexo das ações passadas no presente e
por serem mensuráveis são a principal fonte de informações dentro da organização
permitindo a esta avaliar o seu desempenho e consequentemente a sua eficácia.
O processo para transformar uma organização em altamente
eficaz é circular. Um ciclo que nunca se encerra. A organização realiza
pesquisa junto aos clientes para avaliar seu grau de satisfação e suas
expectativas com relação a empresa. Com base nos dados colhidos dos clientes a
empresa elabora a sua estratégia de modo a atender às expectativas dos
pesquisados. E por fim, estabelece um sistema para coletar os dados a serem utilizados
para verificar se a organização satisfez as necessidades dos consumidores e em
que nível eles saíram satisfeitos.
Máxima Eficácia Organizacional: Parte 01
Máxima Eficácia Organizacional: Parte 02
Máxima Eficácia Organizacional: Parte 01
Máxima Eficácia Organizacional: Parte 02
Nenhum comentário:
Postar um comentário