Expanda os horizontes de sua empresa.

A grande maioria das organizações estarão para sempre presas em mercados que mais parecem aquelas rodas para hamsters. Tal qual o pequeno animal ficam girando e girando sem nunca chegar a lugar algum. Estas empresas são aquelas que ocupam normalmente o terceiro, quarto, quinto, sexto em diante lugares em seu mercado. Ao seguir os passos do líder do setor que é quem dita as regras do jogo, tudo que podem fazer é tentar superar a empresa número um em seu próprio jogo. Quem já brincou com um amigo que sempre mudava as regras da brincadeira no meio da diversão, sabe como é desvantajoso está nesta posição. A mudança de regras sempre ocorre para manter a posição do líder.

As empresas que apenas seguem a número um, estão fadadas a serem ineficazes pelo resto de suas existências. Para que possam ter alguma chance de competir com o líder acabam por oferecer a seus clientes mais cobrando menos. No fim do mês, a conta não fecha, e neste ímpeto crescer e tomar a posição do líder se torna impossível.



Há algum tempo se popularizou a estratégia de explorar nichos de mercado. Ao dar maior atenção a um grupo específico de consumidores dentro do segmento, as empresas evitam em parte a concorrência, assumem uma posição de liderança que não obteriam atendendo ao total dos clientes daquele ramo, e pode focar seus recursos para atender este grupo específico. Esta é uma estratégia que atende a Estratégia da Máxima Eficácia Organizacional. As empresas deste tipo podem se destacar tanto, que acabam tornando-se mais relevantes que suas concorrentes dedicadas ao público geral.

É o caso da rede de salões de beleza Beleza Natural voltado exclusivamente para as mulheres de cabelos crespos. A história da empresa, nasceu da persistência de Zica de Assis, que por meio de tentativa e erro buscava encontrar o produto ideal para seus cabelos crespos ficarem cacheados e arrumados. Ao descobrir a fórmula ideal, percebeu que poderia ganhar muito dinheiro aplicando o produto em suas clientes. O salão é voltado exclusivamente para este público, e tem tido muito sucesso no Brasil, destacando-se em seu segmento.

Encontrar um nicho dentro do seu segmento é um meio para aumentar a eficácia na aplicação de recursos, como foi demonstrado anteriormente sobre o foco nos negócios. Existe ainda o caminho oposto que passa por alargar as fronteiras do seu mercado. E isto pode ser feito sem que a empresa perca um foco, mantendo seu alto nível de eficácia.

Pense nos seguintes setores econômicos: lazer noturno, transportes e saúde. Estes setores se subdividem em vários ramos cada qual com suas especificidades. Veja:

Como opções de lazer noturno temos: Restaurantes, teatros, cinemas, shoppings, casas de festas. Além, de ler um livro em casa, alugar um filme para assistir com os amigos, etc.

No setor de transportes temos: ônibus, trem, metrô, táxis, avião, balsas. Além de automóveis, bicicletas, motos, etc.

No setor de saúde temos: hospitais, clinicas, academias de ginástica, yoga, spas. Além de caminhadas no parque, etc.

A maioria das empresas cometem o erro de enxergar apenas o ramo em que atuam. Se estamos falando de um restaurante é comum que o dono só considere seus concorrentes os outros restaurantes de uma mesma localidade. Mas, na verdade, quando as pessoas saem para jantar elas estão buscando um lazer fora de casa para encontrar os amigos, relaxar, conversar, se divertir em grupo. As pessoas, no entanto, podem optar por satisfazer estes mesmos desejos em um teatro, um cinema, um passeio no shopping ou indo para a balada, ou mesmo em casa assistindo um filme. Ou seja, um restaurante na verdade compete com todos os ramos que ofereceram o mesmo tipo de satisfação que ele.

Há nos Estados Unidos a história de um homem que fez fortuna com a indústria de bondes. A sua crença nos bondes era imensa e inabalável. Ao morrer, deixou em testamento toda a sua fortuna para o filho, com uma condição: o filho não poderia investir em nenhuma outra atividade que não empresas de bonde. Em poucos anos, a fortuna deixada para o filho evaporou. Não que o rapaz a tenha torrado. Mas, em pouco tempo a indústria de bondes quase desapareceu, suplantada pela explosão de carros próprios, trens, ônibus e metrô. O erro do senhor foi não ter percebido que a industria da qual ele participava era muito maior, era a indústria de transporte de pessoas, e não de bondes.

Para expandir os seus horizontes você deve olhar para todo o setor do qual você faz parte, e não apenas para o seu ramo de atuação. Procure olhar para seus concorrentes indiretos, o que que eles oferecem para atender as mesmas necessidades que você procura satisfazer, e acrescente os elementos relevantes ao seu negócio, expandindo os seus horizontes.

O Cirque du Soleil é um exemplo clássico de negócio bem-sucedido na expansão dos horizontes de um segmento. Apesar de ainda ser chamado de circo, hoje os seus espetáculos possuem muitas características de teatro. Cada espetáculo possui uma temática própria e é dividido em atos, como nas peças teatrais. Ao adaptar aspectos do teatro para o circo, o Cirque du Soleil precisou eliminar certas características de circo, que não eram compatíveis com a nova proposta de negócios da companhia. O resultado foi que o Cirque du Soleil se sobressaiu no mercado e passou a ocupar uma posição que o coloca ao mesmo tempo como um circo e como um teatro, se destacando da concorrência em ambos segmentos.

Na mesma linha surgiu nos EUA a Jet Blue, empresa aérea de baixo custo. Os estrategistas da Jet Blue perceberam que para a maioria dos americanos que faziam viagens curtas era mais vantajoso fazer o percurso pegando a estrada do que viajar de avião. Havia a inconveniência de quando as viagens eram para cidades médias e pequenas precisarem fazer escalas em diversas cidades ao voarem pelas grandes companhias existentes. O preço também não compensava, e nem mesmo o serviço de bordo tornava viajar de avião mais atraente que ir de carro. Percebendo isso a Jet Blue concebeu um modelo de negócios em que os clientes poderiam contar com a comodidade e conforto de viajar de avião sem perder as vantagens que teriam na viagem de automóvel. Para isso, cortou as muitas conexões, e tornou o serviço de bordo espartano. Com isso reduziu o tempo de viagem e o preço das passagens. A iniciativa se mostrou um sucesso, e logo foi copiada por empresas do mundo todo.

Nos próximos posts iremos nos aprofundar no tema, trazendo a Estratégia do Oceano Azul, criada por W, Chan Kim e Renée Mauborgne, que ensina como reinventar mercados para tornar a concorrência irrelevante ampliando os horizontes de sua empresa.

Os oceanos da competição empresarial
Foco: o caminho para a máxima eficácia das organizações