Os oceanos da competição empresarial

Os autores americanos W. Chan Kim e Renée Mauborgne são os autores de um livro essencial para toda organização intitulado "A estratégia do Oceano Azul". Eles fazem uma analogia das organizações com tubarões nadando em um oceano, são tubarões de todo tamanho grandes, pequenos, médios, todos eles competindo em um mesmo oceano por um pouco de alimento. Ao fim, a competição atroz entre os animais levaria os tubarões a atacarem-se uns aos outros manchando a água de um vermelho escarlate.

A dupla defende que o mundo dos negócios estão cheio de oceanos imensos, inabitados de predadores e ainda desconhecidos. Estes oceanos têm águas tranquilas e azuis, onde nenhum tubarão ainda nadou. O caminho para encontrar estes oceanos passa pela reinvenção dos mercados, criando espaços novos. Nestes oceanos azuis a concorrência torna-se irrelevante, exatamente porque por um bom tempo ela simplesmente não existirá.



No oceano vermelho a estratégia das empresas resume-se a propor a melhor solução para um problema já existente. As suas estratégias acabam por criar mais valor para o cliente, consequentemente elevando o preço do produto para tornar-se viável, ou alternativamente, criar o mesmo valor oferecido pelos concorrentes a um custo menor. Ou seja, ou criam valor para o cliente ou reduzem os custos. Por outro lado, as empresas que estão criando oceanos azuis estão buscando ao mesmo tempo para seus clientes valor maior com custos menores.

A inovação de valor é a base para construir oceanos azuis. As empresas que brigam em oceanos vermelhos fracassam porque sua estratégia é montada para adquirir um espaço defensável dentro da ordem do seu setor. As empresas vencedoras focam em tornar os seus concorrentes irrelevantes, por oferecem a seus clientes aumentos de valor tão grandes em relação a concorrência que as coloca em outro patamar dentro do setor ao desbravar espaços inexplorados.

Para alcançar o oceano azul a empresa deve reavaliar tudo o que sabe sobre seu negócio. O primeiro passo é reconstruir as fronteiras do seu mercado. Pense além do que você está acostumado. Será que o seu negócio pode ser para os clientes mais do que ele se acostumou a ser? Será que uma academia de ginástica pode ser mais do que um local para prática de exercícios? Podendo ser também um local para relaxamento, alívio do stress, e até um espaço motivacional para as pessoas? Um salão de beleza é apenas um local em que as mulheres vão para arrumar seus cabelos e unhas? Ou elas também podem está em busca de um local livre de homens para colocar a conversa em dia, saber as novidades do bairro, receber conselhos de beleza e lugar para passar a tarde se divertindo com as amigas? Amplie a visão do seu próprio negócio, o que atrai as pessoas a seu estabelecimento pode está muito além do que é visível.

Aumente o seu mercado. Não se limite a demanda atual pelos seus produtos. Expanda os limites de seu negócio. Procure identificar no mercado os não-clientes. Aqueles que poderiam se beneficiar do seu produto, mas, que por não conhecerem ou não saber como, deixam de comprar o seu produto ou serviço. Procure entender estes não-clientes, pesquise porque eles não adquirem os seus produtos ou serviços e busque informações do que faria eles migrarem para a sua empresa.

A elaboração de estratégias tradicional, voltada para o oceano vermelho sufocam a criatividade do empreendedor, fazendo muitos desistirem de elaborar um plano. É que estas estratégias massacram a criatividade do empreendedor com números e mais números, projeções e cálculos capazes de desanimar até o mais otimista dos iniciantes. Neste processo a visão do negócio fica limitada e desperdiçamos muita energia tentando fazer a nossa ideia caber dentro dos números. Ao final, acabamos apenas copiando a concorrência e pensando em como oferecer o mesmo que os outros competidores cobrando menos.

Na hora de criar a sua estratégia de oceano azul dê atenção ao ambiente em que sua empresa está inserida, não foque nos números. Estude o seu setor, quais atributos são considerados essenciais para as empresas competindo nele, e avalie o nível em que sua empresa está para cada atributo destes. Expanda sua visão para outros setores que oferecem satisfação similar a sua (foram dados exemplos nos posts anteriores). Observe o que estes produtos ou serviços alternativos ao seu oferecem de diferencial, retorne então para sua empresa e veja quais fatores deve eliminar, criar ou modificar. Apresente a sua nova estratégia ao maior número de pessoas possível em quem você possa confiar, receba delas feedback, e use-o para voltar a sua estratégia e torna-la ainda melhor.

Eu recomendo fortemente a leitura do livro "Estratégia do Oceano Azul" da dupla W. Chan Kim e Renée Mauborgne para que você possa se aprofundar no processo de criação de oceanos azuis. As empresas que seguem esta estratégia prestam um duplo serviço à sociedade ao criar empresas mais eficazes, ao mesmo tempo que o consumidor ganhar com produtos e serviços de maior valor e menor custo. Uma relação de ganha-ganha, muito diferente do ganha-perde das empresas tradicionais. Para salvar a sua empresa da disputa fratricida no oceano vermelho onde ela será apenas mais uma, e coloca-la para navegar num oceano azul de vendas crescentes, lucros maiores, e maior valor para os seus clientes, este livro é presença obrigatória em sua cabeceira.

Foco: O caminho para a máxima eficácia das organizações
Expanda os horizontes de sua empresa
Estratégia da Máxima Eficácia Organizacional